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在销售阶段,可以利用公司站点代替或部分代替传统的广告、印刷品等,保证产品的图文介绍的需要,并可以直接进行网上订购交易,降低销售成本。这方面,有许多成功的“网上直销”、“网上商店/超市”、“网上拍卖”的成功例子。在后期支持阶段,可以利用公司站点处理顾客的投诉、咨询和建议,降低与顾客沟通所需的成本,提高产品的服务水准,如利用电子邮件的自动回复系统提供24小时信息服务。许多软件开发商把他们的Web站点用作供顾客投诉和提供有关产品建议的汇集点。这种做法让顾客有地方出气,并与营销人员正面交流,或许更重要的是,快速地识别和解决普遍发生的问题。 总之,不同的公司可以确立各自不同的营销目标来建立网站的定位并维持网站的存在。
Web站点可以看作是一种介于电子贸易展示和社区跳蚤市场之间的媒体。说它是一种电子贸易展示,是因为Web可以被视为一个巨大的国际性展销大厅,潜在的买主可以随意地进入大厅并拜访有交易可能的销售者。就像一次贸易展销,或许他们只是被动地随处逛逛,欣赏网上的画面和声音,翻看小册子或样品,也可能是有选择地,通过网上交互搜寻自己需求的信息,通过与同行业的与会者对话,积极地找寻特殊的展销摊位,仔细地审视产品,探询更详细的信息,甚至与展销者达成最后交易。说它是一个巨大的跳蚤市场,是因为Web具有开放性、非正式性和交互性的基本特点,是社区与商场的结合。这个市场没有国界,每天24小时营业,各种商品应有尽有,任顾客随时查询、浏览或订货。本文来源于南京画册设计公司
在产品或服务的开发阶段,可以发现客户的需求,了解竞争对手,利用公司站点进行市场调查,发布新产品信息并利用客户反馈来完善产品和服务。例如,中国太平洋航空公司(Cathay Pacific Airlines)使用网站来调查频繁的国际航线的乘客并确定他们对于航线、目的地、机场和飞行的喜好。
在产品或服务的营销阶段,利用公司站点可与新闻媒体和客户等沟通信息,在市场上提高公司及产品形象。例如,Honda(本田汽车)使用网站提供有关其最新模型的详细信息。冲浪者不仅能下载有关最新的Honda汽车的声像,而且通过点击鼠标定向的拖动尐?个???个不同的视角领略汽车内外的造型;Guinness(英国产烈性黑啤的品牌)允许“冲浪者”从它的网站上下载最新的电视商品,用作屏幕保护。可以想像,这种与消费者的接近方式能在其心目中建立公司品牌形象的亲和力,因为通过屏幕保护画面提供连续不断的广告信息。
因此,企业Web站点是介于直接销售(它对拜访者使用对话方式)和广告(它被设计用来详述产品和提供信息,产生消费意识,但没有交互性)之间的方式。Web站点可能被典型地视为工业营销者搞直销活动的补充,也是向消费者做广告的附加方式。Web站点可以被用以加速和推进买主的购买进程,有利于“顾客”和“潜在顾客”在购买决策过程中的连续性。其步骤是:首先吸引网上冲浪者;然后在那些被吸引的人中与感兴趣的冲浪者保持联系;最后将一部分感兴趣的联系人转变为人机交互的顾客并维系这些顾客。不同的策略与Web站点的设计直接相关——因特网上的公司站点可以在不同的产品生命周期和营销阶段配合实现相应的营销目标。
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